всегда готовы ответить
на ваши вопросы
Открыть свой бизнес на Озон можно как в статусе ООО или ИП, так и будучи самозанятым. В этом материале мы не будем останавливаться на подробностях регистрации селлера на маркетплейсе — об этом есть статья на сайте Озон. Здесь мы совместно с нашими экспертами по маркетплейсам расскажем, как запустить продажи на Ozon всего за 10 шагов. А в конце статьи подарим вам удобный чек-лист в дополнение к материалу.
Шаг 1. Подобрать товар
Стандартная рекомендация по выбору товара для реализации на маркетплейсе — отдавать предпочтение тем категориям, в которых разбираетесь. Это позволит избежать ошибок при закупе и позиционировании. Например, будет легче выбрать лучшие варианты в интересующем ценовом сегменте, а также проверить качество и грамотно презентовать товары покупателям.
- Важно сразу учитывать, что себестоимость товара должна позволять выстраивать конкурентоспособную цену. И даже с учётом настройки собственных акций и распродаж маркетплейса, она должна оставаться выгодной для селлера.
- Учитывать возможную сезонность товаров и запланировать больше половины ассортимента на необходимые круглый год товары.
- Сделать акцент на ходовые размеры: габарит до 50 см и вес до 1,5 кг. Это значительно облегчит транспортировку и хранение товаров.
- Учесть, что Ozon может запросить документы, подтверждающие качество и оригинальность продукции на любом этапе продаж. Подробности о сертификации соответствия маркетплейса можно изучить на их сайте.
- Избегать выбора запрещенных законом и правилами маркетплейса товаров. Актуальный список товаров, которые маркетплейс заблокирует, размещён на сайте Ozon.
«В личном кабинете Озона также можно ознакомиться с оборотом в категориях товара через Аналитику в разделе “Данные по категориям”. В такой таблице можно детально изучить дефицит доступности и оборот по товарам из нужной категории. Важно выбирать ту нишу, где доступность товара меньше — это позволит быстрее “раскрутить” товар в категории и получить первые продажи».
Текущие спрос и конкуренцию на разные виды товаров можно проанализировать внутренними инструментами аналитики Ozon или обратиться к сторонним специалистам за помощью.
Шаг 2. Просчитать юнит-экономику
Чтобы торговля на маркетплейсе приносила реальную прибыль организатору, нужно уже на старте просчитать экономику и учесть все сопутствующие расходы. В расчет должны войти стоимость и себестоимость единицы товара, процент выкупа, прибыль от юнита, вероятность повторной покупки, стоимость привлечения клиента, а также капитальные затраты на производство и логистику продуктов.
Итак, в обязательные платежи на Ozon входят:
- Комиссия за категорию товара;
- Эквайринг;
- Доставка до клиента с учетом последней мили;
- Возврат от клиента с учетом последней мили;
- Хранение, которое рассчитывается от объемного веса вашего товара.
«В затраты также нужно заложить минимум 10-15% в зависимости от категории товара на рекламные расходы. Например, ставка к оплате в категории «Инструменты и садовая техника» составляет 10,8%, а в категории Обувь — уже 16,5%».
Подробнее про комиссии и штрафы на Озоне:
- Комиссии на Ozon
Размер комиссии на Озон напрямую зависит от категории товара. Ее размер автоматически рассчитывается и отображается в личном кабинете после добавления карточки товара и прохождения модерации. Площадка берет от 4 до 16% с каждой продажи. Актуальный полный список с размером комиссии можно найти в разделе «Комиссии и тарифы Ozon» на сайте для селлеров.
На Ozon также есть калькулятор, с помощью которого можно рассчитать стоимость комиссии маркетплейса, доставки, размещения на складе. Он же покажет заработок с учетом расходов.
- Штрафы на Ozon
На Озон действует балльная система штрафов. За каждое нарушение площадка начисляет штрафные баллы на поставщика или на личный кабинет. При повторных нарушениях есть риск деактивации или блокировки аккаунта или карточек товаров, в отдельных случаях — расторжения договора с маркетплейсом. Система гибкая, и у некоторых баллов есть срок действия, после истечения которого они сгорают. Система может снизить баллы после проверки и предоставления доказательств и фактов о невиновности. Изначально у каждого селлера нулевой баланс до тех пор, пока он не нарушит какое-либо правило.
Шаг 3. Проанализировать конкурентов и подготовить ТЗ для дизайнера
Пока не получен товар, нельзя создавать и загружать временный фотоконтент в карточки товара. Но подготовить материалы для дальнейшей работы нужно сразу. Для грамотного позиционирования нужна информация об обстановке на рынке среди конкурентов. С учетом сильных и слабых сторон других поставщиков и товаров можно сделать акценты на своих преимуществах.
Конкурентов можно найти в категоризаторе и поиске. По категориям искать проще всего: достаточно открыть раздел с товарами и выписать те карточки, которые находятся в топ-72 выдачи (первая и вторая страница OZON). Разной сортировкой можно увидеть и тех, кто выше по рейтингу и популярности, и тех, у кого ниже стоимость.
Найти конкурентов через поисковую выдачу поможет список популярных ключевых запросов, по которым пользователи ищут ваш товар. В этом случае не подходят запросы из Wordstat и Google Trends — лучше воспользоваться сервисом аналитики маркетплейсов или обратиться ко внешним специалистам. Важно помнить, что конкурент — это продавец схожего товара по характеристикам и цене, а не по позициям в рейтинге.
При анализе конкурентов обратить внимание нужно на дизайн карточек, цены, заголовки, описания, качество и количество характеристик, отзывы и реакции селлера на них. О чём говорят фотографии, инфографика и тексты в карточках? Чем товар отличается от конкурентов? Указаны ли инструкции, составы, производительность или ожидаемый эффект от использования? Какие реакции на товар преобладают в отзывах от покупателей, что им нравится, а что — нет?
Для составления технических заданий дизайнеру и копирайтеру, а также для построения маркетинговой стратегии торговли на Озон такой анализ станет основой.
«Аналитика рынка, затрат, рекламы, продаж занимает 80% работы грамотного специалиста по маркетплейсам. Именно на основании аналитики строятся все гипотезы и тесты для дальнейшей работы и увеличения оборота магазина.
Например, АВС анализ магазина необходимо проводить минимум 1 раз в месяц. Именно на основании этого анализа мы и работаем с рекламой. Если его не делать, то мы рискуем направить силы на товары, которые не приносят прибыли. Тем самым уменьшим оборот магазина и, следовательно, прибыль».
Шаг 4. Сделать фотосессию для контента и передать дизайнеру
Как только заказанный товар получен, можно запускать работу по его оформлению. Расскажем о том, на чём важно сфокусировать внимание фотографа и дизайнера в создании визуального контента. Задачами здесь станут:
- Привлечь внимание покупателей, когда оно распределено между конкурирующими друг с другом позициями. Карточки должны быть максимально заметными. Важно не только придерживаться трендов и стандартов в нише, но и выделиться своей особенностью. Возможно это будет необычное оформление и цветовое решение, а возможно — цепляющее видео.
Важно! Излишние эксперименты с карточками товаров и тем более размещение на них коммуникации в виде “Скидки” или “Топ товара сезона” не приветствуются. За подобные креативы площадка может отправить товары в архив, сняв тем самым их с продажи.
- Сфокусироваться на продукте и его преимуществах. Чем более детально продавец осветит плюсы своего товара, тем больше позитивного внимания получат его карточки и, как следствие, продаж. Однако в фокусе должны оставаться сам товар, три главных преимущества и типовые характеристики.
- Добиться понятного донесения информации о товарах. С первого взгляда на обложку должно быть понятно, в чём состоит предложение. При этом перегруз данных на картинке, в тексте или графике скажется негативно на восприятии аудиторией.
«Каждый раз, когда происходит смена креативов товаров, необходимо отслеживать динамику по увеличению или снижению просмотров карточки товара, а также ее кликабельности. Подобные тесты необходимо проводить каждый месяц, пока не будет достигнута положительная динамика по конверсиям и прирост заказов по товару».
Шаг 5. Упаковать товар в соответствие с нормами Ozon
Правила упаковки нужно соблюдать как для того, чтобы покупатель получил товар в полной сохранности, так и чтобы в пункте приёма посылку из-за несоблюдения норм не вернули вам обратно. Для каждого типа товара есть особенности по материалу упаковки, её габаритам и маркировке. Подробные правила можно изучить в инструкциях самого маркетплейса. Общий же посыл в том, что первые впечатления о товаре покупатель получит от знакомства с его упаковкой: от её визуального восприятия до надёжности для транспортировки.
«Приведу пример. У селлера в категории «Одежда/головные уборы» в личном кабинете часто появлялись отзывы о том, что товар приходит в мятом состоянии из-за отгрузки товара в зип-пакетах. Поэтому он платил за доставку товара до покупателя, а также за возврат товара обратно на склад и за хранение товара на складе. Было принято решение изменить упаковку с зип-пакета на коробку. Шляпки начали приходить без повреждений, пропали негативные отзывы, снизилась стоимость за логистику и хранение товара».
Шаг 6. Наполнить карточки товара текстами и дизайнерским контентом
Конечно, у маркетплейса есть свои требования к оформлению карточек. С ними можно ознакомиться в материалах Ozon, отдельно даже рассмотрены ошибки в работе с карточками. Этим правилам необходимо следовать, потому что каждую карточку площадка проверяет на соответствие нормативам, и в случае недочетов вернёт на доработку. Однозначно, в тексте не должно быть грамматических ошибок. Скорее всего потребуется профессиональная помощь в составлении текстов.
Продавец может акцентировать внимание на отдельных характеристиках и достоинствах товара, повышая интерес потенциальных покупателей к своему ассортименту. Качество заполнения карточки влияет на её контент-рейтинг, а заполнение необязательных граф с характеристиками товара может его повысить. Чем выше рейтинг карточки, тем выше будет находиться товар в поисковой выдаче. Рейтинг можно повысить даже дополнив информацию в уже существующую карточку. Например, добавив видеообложку.
«Мы рекомендуем заполнять карточки товаров максимально полно. Это позволит повысить контент-рейтинг товаров и минимизировать появление вопросов у покупателей. Приведу несколько рекомендаций:
1. Потому как наименование индексируется в первую очередь, лучше составлять его с использованием среднечастотных запросов.
2. Характеристики индексируются поиском, поэтому при использовании фильтров или уточняющих слов потенциально могут отображаться выше, чем у конкурентов.
3. Описание товара выглядит привлекательно, если оно уникально и информативно по содержанию. Наличие ключевых слов в описании повышает позиции товарной карточки в поисковой и категорийной выдаче».
Шаг 7. Сформировать план поставки
План поставки нужно составлять на основе анализа географии продаж выбранной категории товаров и выстроенной системы у основных конкурентов. Магазин на Озоне может работать по трем схемам продаж, и единственно верного варианта нет. У каждого способа есть свои особенности:
- FBO — продажа и доставка со склада Ozon
Это когда продавец доставляет товары на склад маркетплейса или пользуется кросс‑докингом (отвозит товар в ближайший пункт приема, откуда на склад его доставляют сотрудники Озон). Дальше сам Озон обрабатывает заявки, собирает и отвозит заказы, занимается упаковкой и принимает оплату. Селлер получает деньги за вычетом комиссии с каждого заказа, комиссий за логистику и обработку возвратов, а также расходов на размещение товара на складе.
«FBO подходит, если:
— У продавца нет своего склада и нет возможности обрабатывать и собирать заказы самостоятельно;
— На товары высокий спрос и быстрая оборачиваемость. В этом случае Ozon снижает или совсем не берёт плату за хранение товаров;
— Товары хранятся на складах нескольких регионов и экономится время на доставке. Быстрая доставка товаров привлекаает покупателей и увеличивает поисковую выдачу Ozon».
- FBS — продажа со склада продавца, доставка логистической службой Ozon Rocket
В этом случае продавец хранит товар на своем складе, а площадка уведомляет селлера о заказе. Он самостоятельно его собирает, упаковывает и отвозит в сортировочный центр.
«FBS подходит, если:
— Продавец впервые заходит на площадку и хочет определить наличие спроса на товары. На FBS нет платы за размещение на складе, потому что товары хранятся у продавца;
— Продаваемые товары не подходят для хранения на складах маркетплейса (например, диваны);
— Продавец планирует свободно распоряжаться товаром, не «замораживая» его на складе».
- RealFBS — продажа со склада продавца, доставка любой выбранной службой
Селлер сам хранит товары, собирает, упаковывает и доставляет заказы. Службу доставки можно выбрать любую, а в карточке товара указать несколько вариантов. Продавец сам их ищет, договаривается и взаимодействует вне маркетплейса.
«RealFBS подходит, если:
— У продавца есть склад, где можно хранить товары;
— Продавцу удобнее доставлять заказы самостоятельно;
— В планах продавать хрупкие предметы, доставка которых ложится на плечи продавца».
У Озона есть специальный сервис экспресс‑доставки силами продавца или сторонней службы. Товары с возможностью скоростной доставки находятся в разделе OZON Express. Способ подходит для продуктов питания, бакалеи, детских товаров, бытовых и зоотоваров. Курьеры привозят покупки по адресу за 1‑4 часа, зону доставки продавец определяет для своего магазина сам.
Шаг 8. Отгрузить на склады товар
У платформы Озон зарегистрировано 1 млн квадратных метров логистических площадей. Центральные склады находятся в Твери, Хоругвино и Новой Риге. Оттуда товары доставляются по РФ за исключением нескольких маршрутов. Из Хоругвино и Твери заказы везут также за пределы России, Беларуси и Казахстана. Региональные склады находятся в Казани, Екатеринбурге, Ростове‑на‑Дону, Санкт‑Петербурге, Новосибирске и Хабаровске. Распределение товаров по складам всегда происходит на стороне площадки. Подробности сборки и отгрузки отправлений описаны на сайте маркетплейса.
«Самая распространенная ошибка начинающего селлера на этом этапе — это неподходящая упаковка. Например, она не защищает товар или не отвечает требованиям Озона. Упаковка напрямую влияет на сохранность товара в должном виде. Очень важно не полениться максимально тщательно упаковать хрупкий товар.
Вторая частая ошибка — неправильная маркировка или отсутствие распечатанной этикетки на поставку. Такие недочёты связаны с невнимательностью, которая устраняется первым же случаем возвращения Озоном отправления.
Кроме перечисленного может произойти пересорт — когда цвет, размер или комплектация привезенных товаров отличается от заявленного в поставке. Когда приехал не тот водитель, который был указан в заявке на поставку или приехал сам продавец, но без паспорта. Когда вместо селлера в точку приемки или на склад приехал водитель без доверенности.
Чтобы избежать подобных ошибок, важно быть в курсе всех новостей Озона, которые приходят уведомлениями в личный кабинет продавца».
Шаг 9. Запустить продажи
Когда первые 8 шагов позади, можно запускать работу своего магазина на платформе Ozon! Несколько комментариев сразу:
- В личном кабинете площадка показывает продавцу список доступных с самого начала акций, к которым можно присоединиться и поучаствовать. Позже в разделе с аналитикой можно узнать, как отработала акция за конкретный период.
- Анализировать жизнь магазина необходимо с самого начала, чтобы уже на старте стало понятно, что и где можно улучшить. Лучше всего справится специалист с опытом запуска бизнеса на Озон.
- Со стороны площадки есть сервис помощи селлерам, однако чаще всего диалог происходит с ботом, что затрудняет и удлиняет решение возникающих проблем.
«На этом этапе начинающие селлеры тоже сталкиваются с разными типичными ошибками. Например, продавец при просчете юнит экономики не учел все затраты площадки. После включения Озоном его ассортимента в рекламную кампанию и знакомства с отчётом о реализации товара за месяц при положительной динамике, у селлера возникла масса вопросов. Сумма в отчете о реализации была в 2,5 раза меньше, чем за предыдущий период. В результате пришлось корректировать цены на товары в сторону увеличения несмотря на то, что это сказывается на продажах и обороте магазина. За один раз нельзя поднимать цены на товар больше, чем на 5-10%. Значительное увеличение цены на Озоне влияет на индексацию товара в поисковой выдаче, и его видимость снижается».
Шаг 10. Настроить стратегию продаж и подключить инструменты продвижения
Чтобы обратить на свои товары больше внимания аудитории, нужно работать с продвижением карточек на Ozon. Это может быть:
- SEO‑оптимизация контента. Базовая рекомендация тут — в названии товара использовать формулу «название модели + название бренда + базовые характеристики», а также минимизировать количество общих фраз в описаниях. Детальную SEO-оптимизацию для повышения рейтинга карточки в органической поисковой выдаче может сделать SEO-специалист.
- Работа с отзывами. Наличие отзывов серьёзно повышает конверсию карточки. Влияет также и скорость реакции селлера на отзывы. У маркетплейса есть дополнительная услуга — начисление баллов покупателю за оставленный отзыв. Площадка списывает деньги с продавца за использование таких баллов покупателями.
- Рекламные инструменты Ozon. Чтобы познакомить потенциальных клиентов со своими товарами, увеличить продажи и повысить узнаваемость бренда, маркетплейс предлагает платное продвижение. Есть модель оплаты за показы, где удобно увеличивать охваты, и есть модель оплаты за заказы, где идёт контроль доли рекламных расходов. Продавец на Озон может участвовать в глобальных акциях маркетплейса, а может организовывать свои. Способы продвижения на площадке можно изучить в материалах на Озон.
«Для продвижения карточек товаров можно настроить внешний трафик из Яндекс директа. В этом есть как плюсы, так и минусы. Поисковая рекламная кампания здесь будет дорогой и малоэффективной. А при формате выдачи торговой галереей карточка товара будет напрямую конкурировать с другими продавцами. Имеет смысл настраивать рекламную кампанию на РСЯ (рекламную сеть Яндекса). Тогда клик будет дешевле, но и пользователь в этом случае не такой «горячий», как на поиске.
Нужно понимать, что задача РСЯ — привести трафик на карточку, а дальше уже задача самой карточки — продать. И не надо исключать вероятность ухода пользователя с нужной карточки на карточки конкурентов, так как на это повлиять нельзя. Не редкость, когда селлер платит за привлечение пользователя, а тот покупает у другого продавца. Кроме того, здесь нет возможности отследить эффективность, поскольку нельзя встроить метрику и точные данные отсутствуют, как и возможность оптимизировать кампании.
Достойный выход — это отключить все методы продвижения и запустить директ. Для чистоты эксперимента анализировать метрики в самом кабинете Ozon: промежуточные — переход в карточку, конверсия в корзину и целевые — продажи».
Подробнее об организации и отслеживании внешнего трафика на маркетплейсах мы написали в статье: Как привлечь и отследить внешний трафик на маркетплейсах?
У магазина на платформе Ozon есть много преимуществ и огромный потенциал для развития. Если вы планируете самостоятельно запустить продажи на Озоне, мы собрали для вас самое главное в чек-листе. Чтобы минимизировать потерю времени и средств, скачайте и используйте его в работе.
Или доверьтесь опытным экспертам Информбокс. Больше 20 лет мы помогаем бизнесам расти. Мы подбираем наиболее эффективные способы маркетингового продвижения и рекламы и делаем ваш бизнес на Озон прибыльным. Имея опыт запуска бизнеса с нуля и развития действующих магазинов на Озон, мы проведем аналитику магазина, подберем для вас стратегию продаж, настроим и поддержим работу магазина. Для получения консультации оставьте заявку, нажав на кнопку.